Le lead nurturing ou la maturation de prospects est un concept qui est souvent lié à l’Inbound Marketing. Cette technique évolue régulièrement et aide les entreprises à couver les clients potentiels jusqu’à la prise de décision. La stratégie repose essentiellement sur l’emailing personnalisé. Le principal objectif est d’accompagner intelligemment les prospects par le biais de diverses étapes du cycle d’achat.
Une courte définition du lead nurturing
Les glossaires du marketing donnent une définition assez concrète du lead nurturing. Il s’agit en premier lieu d’une procédure consistant à maintenir ou à améliorer la relation marketing avec des prospects qui n’ont pas encore pris l’initiative d’achat. L’approche utilisée dans le lead nurturing concerne uniquement le segment du BtoB et permet donc de prendre soin des prospects en amont des différents cycles d’achats. Avec l’arrivée de l’internet haut débit, il est devenu facile pour les marqueteurs d’utiliser les newsletters ainsi que plusieurs livres blancs pour intéresser petit à petit les futurs clients. En gros, ce concept est une discipline exclusivement axée sur les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. Le tout sera de leur fournir les informations nécessaires avant le processus d’achat pour les y inciter.
Le lead nurturing pour optimiser son efficacité
Une récente étude du Gleanster Research montre que près de la moitié des leads ou des clients potentiels peuvent à tout moment être prêts à effectuer un achat sur un site marchand ou en magasin. Pour ne pas les perdre, il serait judicieux de ne pas les confier tout de suite à une équipe commerciale. La meilleure option est le lead nurturing c’est-à-dire le fait de cocooner les clients. En effet, en maintenant le lien avec eux, il sera possible d’en apprendre plus sur leurs centres d’intérêts et ainsi voir leurs comportements d’achats. C’est une manière efficace de préparer le terrain avant l’intervention des équipes de vente. Avec une telle approche, les entreprises de BtoB pourront accroître leur efficacité.
Outil essentiellement utilisé dans la démarche
Les logiciels comme Marketo ou Hubspot permettent de voir rapidement l’évolution du contact au fur et à mesure que le responsable marketing envoie des mails. Ils permettent entre autre de visualiser les clics des clients ainsi que les inscriptions qu’ils effectuent. L’avantage est qu’il sera plus simple pour le marqueteur de trier les contacts qui sont réactifs et donc qui sont prêts à passer à l’achat et les personnes qui ne sont pas du tout intéressées par les offres. Au fil du temps, il est possible de ne plus envoyer des mails aux prospects qui ne répondent pas de manières favorables à toutes les sollicitations. Pour avoir plus de chance d’accrocher les prospects, il est important d’avoir des contenus pertinents et bien concis.